人生的感悟

由于工作的需要，当然离不开一些各色各样的谈判，谈判一般分主动与被动，势力是否平等、还有对手是什么样的角色，或者代表什么身份，都非常关键。
应该说，原来的我谈判虽然有，但是一般不激烈，也没有更大的经济或者事物大的摩擦，所以，基本上是能谈好一点就好一点，差一点也就无所谓，因为，毕竟没有大的经济损失与名誉伤害。所以，严格得说没有很系统的洽谈过，也没有激烈的正面交锋过，可是这两年让我有幸参加了几次自认为比较棘手的谈判，先说说第一次的谈判，对手是社会上成长的对手。（说明一点，应该大部分的错在我们一方）。
由于对手的大概情况我知道一些，在当地有一定的社会基础，包括政府与社会上的，同时，理又在他们一边，所以谈判比较困难也很被动，那么，我就采取了保持沉默法，先非常礼貌的坐下来，先让对方阐述他的理由，并且保持一种既不肯定又不否定的态度，让他全部把话说出来，再从他的话里找出来在桌面上说不过去的话来刺激他的情绪，这样做的目标就是消耗他的思想与体力，当一个人体力不支往往他的思想就会疲惫，就这样第一次，他被刺激的暴跳如雷，而我们基本上不动声色，让他去表达好了，就当我们没有听见，等几个小时以后找一个借口，先谈到这里再说，因为没有结果的谈判是肯定的，就这样先过第一招。
第二次谈判，我基本上还是才取第一次方式的技巧，还是让他口若悬河的说吧，但是必须要注意一点，因为对方是本地人，他采取的是非常霸道的口气来说话，但是面对这样的对手，我们必须要首先控制住自己，让自己不受他的刺激与影响，随便他怎么表达，就当没有听见，并且还要面带笑容，让他有火也发不出来，这样做的目的他非常累，而我们不累，同时，又没有大的冲突，表面上看好象还是比较礼貌，这样做可进可退，话不说完，完全由自己掌握，所以，做到心里明白，但是不表态，当然这样就会下降他的谈判期望价值，就这样还是没有任何结果。让对手也知道我们是不是那么好欺负是，一切从道理与困难出发，让他无可奈何，就这样第二次的谈判还是没有如何结果，但我相信他也会调整他原来的期望值是肯定的。
第三次，一开始还是保持前两次的风格，我们必须要保持固定的风格，做到水火不进，永远就这样非常稳定的态度，让他看不出来我们的任何变化，虽然抱着想解决问题，但是态度还是基本不变，这样的方式他会越来越懊恼，因为人的精力毕竟有限，同时，让他看不到希望的同时一定会松动，就这样也知道他的心理价位了，这个时候我们就找出原来曾经一起参与协调的人来收场，这样让大家都把信任建立在这个中间人身上，所以，就双方后退一步，距离自然就近起来，才能走到一起。
总结这次谈判的几个问题，首先情绪不能有任何变化与激动，同时把心理的想法不能显示在脸上，一定要做到始终轻松的感觉，更要让对方确实知道我们的诚心想了结，同时，我们要表现出来的素质也比较文明，让对手虽然有火也发不出来，谈判做到嘴软心硬。再通过外来的因素来协作起来再好。
一上是本人亲自参加的一次谈判，并且也基本上没有大的损失，顺利的洽谈完成，写出来以后给看到的朋友参考参考。有不对之处，请指正！


                                  中午的太阳
                                2008年2月1日